Maîtriser l’entretien commercial

Identifier les étapes de la démarche commerciale face à face et acquérir une méthode de vente efficace (questionner, négocier, argumenter, répondre aux objections…)

  • Maîtriser les techniques de vente
  • Construire et personnaliser son argumentation
  • Trouver le bon réflexe pour traiter l’objection
  • Obtenir la confiance du client, créer un bon climat relationnel et professionnel et conclure la vente
2 journées
Ingénieurs commerciaux, managers commerciaux, vendeurs, consultants et techniciens avant-ventes.
3 minimum / 8 maximum

Des sessions sur mesure à destination d’une seule entreprise sont également possible.

Aucun
Alternance de séquences théoriques et pratiques, jeux de rôles

Suivi post-formation : suivi téléphonique personnalisé durant 3 mois après la session de formation

Quizz d’évaluation en fin de session de formation
500 € TTC / stagiaire et par jour
Au 24 novembre 2021, le taux de satisfaction observé sur les formations CAPT’IN délivrées en 2021 est de 94%

Programme détaillé

Les règles d’or de la communication commerciale
  • comprendre l’autre, les cadres de référence et les filtres de la communication (discernement faits et opinions, distorsion des messages…)
  • choisir son vocabulaire (mots à privilégier, ceux à éviter), adapter son discours (articulation, voix, tonalité, cadence), sourire
  • la valeur du OUI et du NON
  • développer une attitude d’ouverture et privilégier l’écoute active
  • impact du non verbal
  • questionnement, reformulation, empathie

Jeux de rôles : prise en compte des différents registres de communication, simulations d’entretiens

Les 7 étapes de l’entretien commercial
  • de la préparation au suivi
  • préparer sa visite (informations à réunir, définition des objectifs)
  • prise de contact (instaurer la confiance, définir les objectifs de l’entretien)
  • découvrir les besoins et attentes du client (questionnement et écoute)
  • argumenter (construction et personnalisation de l’argumentaire)
  • convaincre (défendre son prix, susciter l’adhésion et basculer vers la conclusion)
  • négocier (facteurs de réussite, manier habilement les concessions)
  • terminer un entretien (techniques pour conclure) et prendre congé (préparer la prochaine visite)

Exercices pratiques (questionnement, construction d’argumentaires)

Jeux de rôles : simulations d’entretiens

Construire la réussite à long terme, fidéliser
  • comprendre les avantages de la fidélisation
  • identifier les bonnes pratiques de suivi de la relation
  • définir les exigences de qualité et de personnalisation et les mettre en œuvre (respect des engagements, remédier aux dysfonctionnements…)